COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA - A arte de transformar muros em Janelas

COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA - A arte de transformar muros em Janelas

Seminário realizado em de março de 2010.

Facilitador: Sven Fröhlich Archangelo

É um processo de entendimento, desenvolvido pelo psicólogo Dr. Marshall Rosenberg nos anos setenta a partir da psicologia humanística de Carl Rogers. Esse processo facilita a harmonização de suas necessidades, com as necessidades de outras pessoas, de uma maneira empática. Grande parte dos problemas entre casais, pais, filhos, empregados e empregadores, vizinhos e governantes podem ser amenizados e frequentemente evitados apenas com palavras.

Tudo o que falamos ou fazemos tem como objetivo atender nossas necessidades ou fazer com que sejam atendidas por outras pessoas. A intenção da comunicação não violenta é (re) criar uma conexão entre pessoas, para que todas as necessidades sejam atendidas sem violência. Para criar conexões devemos ser neutros e não utilizar “GAVETAS”, preconceitos formados, julgamentos pré-concebidos sobre o outro. Existem avaliações comportamentais que são vistas como sentimentos, quando na verdade são julgamentos ou críticas. No julgamento, o uso da razão e das “gavetas” é comum, é a relação de causa e efeito, existe a intenção de castigar ou premiar. Em contra partida podemos fazer uma valorização que é o oposto do julgamento, nela nos preocupamos se o comportamento ou a necessidade do outro combina com os nossos valores, se atende às nossas necessidades. Na valorização é criada a conexão, a energia está no coração, olhamos com os olhos do outro, nos colocamos no lugar do próximo e existe a intenção de fazer acordos.

Ninguém pode nos ferir com palavra (criar sentimentos) se você próprio não permitir. Para fazer uma correta avaliação de uma situação, devemos passar por etapas como a observação, que são os fatos ocorridos que estimulam a interpretação, a interpretação propriamente dita, ou seja, a minha tentativa de compreender, o que realmente penso sobre o que estou vendo e a avaliação que é a fonte dos nossos sentimentos, é o que sinto sobre o que estou pensando.

A violência é uma atitude trágica de uma necessidade não atendida. O outro não é responsável pelos seus sentimentos, poder ouvir e ter controle sobre como reagir é uma arma poderosíssima. A Comunicação Não Violenta possui uma estrutura, treina a observação da situação e os sentimentos, separa e descrevem as reações, nos mostra como devemos expressar-nos, e procurar as reais necessidades no outro para solucionar o problema em questão.

A mensagem possui uma arquitetura formada por quatro aspectos que são o fato, o apelo, a relação e a auto-revelação.  O fato é a descrição da mensagem, o apelo, o que eu desejo realmente que a pessoa faça, a relação é o meu julgamento ou avaliação sobre a outra pessoa e a auto-revelação é a minha real necessidade.

Na Comunicação não violenta existem 4 passos, que são os passos para expressar-se, são eles:

OBSERVAÇÃO - FATO

SENTIMENTO – O QUE SINTO

NECESSIDADE – O QUE QUERO

PEDIDO - APELO

Como acima, a Observação é o fato ocorrido, direto e objetivo (ex.: O semáforo está verde), o outro passo é demonstrar nossos sentimentos (raiva, alegria, tristeza), no nível do sentimento podemos trocar facilmente por pensamentos, muitas vezes é apenas uma crítica reprimida e pensamos ser um sentimento, nesse momento podemos criar crenças limitadoras ou não (ex: Estou nervoso). Passamos então para a nossa real necessidade, muitas vezes não falamos realmente o que queremos, deixamos essa mensagem oculta e descobrir a necessidade do outro é quase que acabar com o problema (ex: Quero chegar na hora. A pontualidade é importante para mim), nesse nível formamos julgamentos e o pedido, que é um tipo de apelo, que sempre deve conter a sua real necessidade (ex: Por favor, pode acelerar?).

Esse tipo de comunicação apresenta quatro reações:

1) Postura de culpar o outro, é o que chamamos de pingue-pongue, as pessoas discutem entre si, defendem-se, trocam ofensas a briga é estimulada. As partes não prestam atenção às necessidades do outro causando desconforto e irritabilidade. Tentam à todo momento defender-se dos julgamentos.

2) Postura de Culpar a nós mesmos, quando a raiva é expressada e o ouvinte adota uma postura de coitado, vítima, de ser o total culpado pelo ocorrido. Pode causar desconforto e sensação de pena no outro.

3) Postura de Empatia, quando questiona-se as necessidades do outro buscando a compreensão e tentando fazer uma conexão. Muitos sentimentos podem aparecer, menos culpas, vergonha ou raiva.

4) Postura de Honestidade, quando a conexão é feita com a pessoa que expõe o problema mostrando que se importa com os seus sentimentos. Essa comunicação trabalha o feedback. Foca honestamente nos sentimentos do outro.

Para expressar-nos corretamente sempre devemos utilizar o esquema da observação, seguido do sentimento, nossas reais necessidades e o nosso pedido.  Pedir é uma arte, eles devem ser concretos, positivos e podem ser verificados. Devemos ter o cuidado de não confundir pedidos com exigências. Quando pedimos algo, aceitamos NÃO como resposta, o critério básico do pedido é o outro ter o direito de escolha. Já na exigência ocorre uma submissão ou rebelião. Não existe a escolha a empatia, o querer do outro não tem importância, não existe respeito pelo querer alheio.

Aprender a comunicação não violenta agrega força e tranqüilidade, pois você passa saber que o outro não tem poder sobre os seus sentimentos, sobre o seu estado, suas avaliações podem ser mais justas e concretas, suas expressões e palavras podem ser controladas e avaliadas para lhe servirem de ferramenta para uma comunicação mais eficaz, trazendo maior e melhor qualidade de vida. Viva a Comunicação!

Calibração

Calibração

No livro Introdução à Programação Neurolinguìstica – Como entender e Influenciar as pessoas, Joseph O’Connor e John Seymour, descreve passo a passo os braços da PNL. Os autores falam de mapas, filtros e como usamos os sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. Vivemos em nossa própria realidade, construída a partir das nossas impressões sensoriais e individuais da vida, e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. Todos nós temos filtros naturais, úteis e necessários.

Na PNL, “calibrar” não significa ajustar e sim perceber os diferentes estados de espírito das pessoas. Todos nós temos essa capacidade e a usamos diariamente, por isso vale a pena desenvolvê-la e aperfeiçoá-la. Assim distinguimos diferenças sutis de expressão enquanto a pessoa vivencia recordações e estados variados. Quando observamos, ou “deciframos” outras pessoas, isso significa calibrar os sinais, pequenos, porém, decisivos que nos fazem perceber como elas estão reagindo. Confiamos demais no verbal e em como estão se sentindo esquecendo-nos de observar todo o restante da comunicação não verbal.

Segundo Jo-Ellan  e Mark Mazerella, a qualidade de vida depende, em grande medida, da qualidade das nossas decisões a respeito das pessoas. Não importa com quem, onde ou quando você interaja. A utilização correta da leitura corporal, da calibração e das ferramentas certas da PNL ajudará o empregador a escolher melhor os seus empregados, ao empregado ter mais chances de arrumar um emprego melhor, a você escolher melhor as suas amizades, namorados ou sócios, entre tantas outras escolhas comuns a todos.

É importante fixar-se em um conjunto de pistas sensoriais, corporais, vocais e comportamentais. Observamos muito pouco nosso interlocutor e por isso ignoramos sinais explícitos que muito têm a dizer sobre o seu estado interno, tais como: movimentos oculares, respiração, cor da pele, tônus muscular, tom de voz, movimentos da boca (fechada ou aberta, maxilar inferior, ritmos), espessura dos lábios entre outros. Assim como a forma de expressão da mente racional é a palavra, a das emoções é a não verbal. Limpar a sua mente de estereótipos de outras formas de preguiça mental que frequentemente substituem uma reflexão cuidadosa e fixar-se em micro-comportamentos, como os citados acima causam grande impacto na comunicação.

A maioria de nós tem alguma consciência dos nossos preconceitos. Por isso, assim que reconhecer que está fazendo um julgamento apressado sobre alguma pessoa, você deverá “zerar” a imagem residual do seu interlocutor para poder continuar. Você tem que estar pronto para ter total atenção a cada pista e informação passada. Para calibrá-las melhor você deve:

1)    Passar mais tempo com essa pessoa, esse é o melhor modo de aprender a conhecer essa pessoa e saber suas crenças (mapa mental);

2)    Pare, olhe e ouça. Não existem substitutos para paciência e atenção;

3)    Crie Rapport, aprenda a revelar algo de si mesmo, sem calibração não existe Rapport;

4)    Saiba o que você está procurando;

5)    Seja objetivo. A objetividade é essencial para calibrar as pessoas, assim as pistas serão mais fidedignas;

6)    Comece do início, sem desvios nem preconceitos.

A PNL tem sempre uma base sensorial, sempre percebemos por um dos sentidos, procure as pistas corretas de como o seu interlocutor está respondendo a determinada situação. Ouvir atentamente as palavras que são ditas (visual, auditivo ou cinestésico) e o modo como são ditas, dar atenção à maneira como as pessoas respiram e suspiram (pode indicar nervosismo, atenção, surpresa), a cor da sua pele (ruborizado ou não), seus movimentos corporais (Fisiologia como um todo), suas pistas visuais, sua entonação e voz (Linguagem). É importante usar todos os sentidos o tempo todo. Leva tempo observar e calibrar as pessoas adequadamente. A maioria simplesmente não espera para reunir informações e refletir sobre elas.

O aparelho fonador é ativado através da entonação, antes mesmo das palavras que irão corporificar as idéias serem pronunciadas o corpo já foi despertado e se movimentou, assim observamos a parte fisiológica. Por causa desse princípio você perceberá com facilidade que o gesto quase sempre vem antes ou junto com as palavras, não depois. O que é exteriorizado pelo corpo se caracteriza como um prolongamento da mensagem interior com toda carga de significação que ela possui, com suas avaliações e classificações. De forma mais acentuada ainda, a entonação que ela contém exprime o sentimento, a importância que muitas vezes não é falado. A fisionomia é uma das partes mais expressivas, podendo determinar ou não a coerência entre a mensagem transmitida pelas palavras e a mensagem comunicada pelo corpo.

Embora você viva em sociedade, será visto e percebido sempre a partir de sua individualidade. Há uma norma da língua estabelecida para que as pessoas se comuniquem, mas a maneira como você faz uso dessa norma é particular, própria sua, é nesse momento que calibramos e percebemos, utilizamos ferramentas para nos comunicar melhor e de maneira eficaz. A calibragem, junto com o Rapport são os elementos principais que se utilizam na PNL para passar do estado presente ao estado desejado e introduzir mudanças. Aproveite para perceber os outros e a si mesmo. Você irá se surpreender.

Mais uma do nexoCorporativo: http://www.nexocorporativo.com.br/blog/2010/05/pnl-nexial-calibracao/

O Coaching Executivo

O Coaching Executivo

O Coaching Executivo é uma relação profissional única e um processo intencionalmente personalizado de prestação de serviço, a um executivo, ou time de executivos. Utilizada para potencializar a performance dos seus profissionais, uma vez que o processo instaura nos colaboradores o fortalecimento de suas crenças motivadoras, elimina as crenças limitantes, aumenta a auto-estima, fortalece as relações e o respeito entre os liderados e seus superiores e os motiva ao trabalho de forma contínua, em um processo que visa o equilíbrio entre o desenvolvimento das pessoas e as ambições da empresa.

Muitas são as utilidades e características do Coaching Executivo. Pode ser utilizado para a Criação de Habilidades, onde o executivo reconhece a necessidade de adquirir determinados conhecimentos, habilidades, capacidades e perspectivas, mas não pode adquiri-los, na realidade, de qualquer outra forma; para melhorar seu desempenho, onde o executivo precisa melhorar em uma área específica ou quando o executivo foi promovido ou será promovido em breve e seu novo cargo exige competências que nunca lhe haviam sido exigidas antes.

Existem passos primordiais para que um processo de Coaching Executivo seja eficaz, são eles:

Clareza (o Contrato de Coaching não pode conter ambigüidades);

Escolha (o Executivo aceita o processo de Coaching de livre e espontânea vontade);

Comprometimento (o Executivo compromete-se com o processo e a essência do Coaching);

Funções e Comportamento (o Executivo e o Coach entendem perfeitamente suas funções e

comportam-se de acordo).

O facilitador ou Coach, para tornar-se eficaz precisa ter uma boa dose de flexibilidade de opção entre vários estilos de Coaching (processo), para que o executivo não fique na defensiva ou assuma um papel passivo frente ao processo, o Coach deve possuir uma boa capacidade de diagnóstico e deixar bem claro no ato da contratação todos os pontos importantes entre as partes. A profundidade e a clareza na construção das metas são cruciais, como ambas as partes (Executivo e Coach) devem concordar com as metas descritas no processo (Coaching) e devem ser bem realistas, mensuráveis e aprazadas para que expectativas irreais não sejam criadas. Quando os pontos citados acima não são levados em consideração e com muita seriedade por ambas as partes, o Coaching falha!

Algumas relações de Coaching são precedidas por um encontro inicial, que podemos chamar de “Encontro Zero”, composta por uma sessão explicativa sobre o processo do Coaching e seus benefícios. Nessa sessão o Coach e o executivo cobrem os seguintes assuntos:

• Garantia de que o executivo compreende os princípios de sigilo contidos na relação de Coaching;

• Caracterização do tipo de serviço de Coaching a ser prestado;

• Descrição dos limites da eficácia do Coaching;

• Certeza de que o executivo não sente que o processo de Coaching é algum tipo de “punição” por um             suposto desempenho insatisfatório;

• Obtenção de informações a respeito da história de vida do executivo;

• Decisão quanto à maneira pela qual a empresa contratante dos serviços receberá o feedback dos

progressos alcançados pelo executivo através do Coaching;

• Abordagem de aspectos como: datas, horários, duração das sessões e locais dos encontros;

• Estabelecimento de empatia entre o Coach e o Executivo.

As três primeiras sessões se dão para a coleta de informações e anamnese. As subseqüentes, a cada encontro, o cliente escolhe um foco de conversa, ao passo que o Coach escuta e contribui com observações e perguntas. Essa interação gera esclarecimento e move o cliente para a ação dando um maior enfoque às questões e à consciência nas escolhas. O Processo pontua a situação em que o cliente/coachee está no momento e no que desejam fazer para chegar aonde querem estar no futuro.

Os resultados são uma questão das intenções, das escolhas e das ações do cliente, apoiado pelos esforços do Coach e pela aplicação do processo de Coaching.

Insight - Estratégia de Flexibilidade

Insight - Estratégia de Flexibilidade

Quando falamos e não obtemos o resultado desejado, tendemos a achar que a outra pessoa está sendo resistente. Esquecemos que na verdade podemos estar sendo inflexíveis.

Em determinadas situações, agimos de maneira repetida ao lidarmos com o outro ou mesmo conosco, no nível do pensamento. São padrões de comportamento que gravamos em nosso cérebro, limitando-nos e impedindo-nos de fazer algo simplesmente diferente para alcançar aquilo que desejamos.

Para flexibilizar nossa comunicação, podemos retirar do vocabulário a palavra "mas".  É um pequeno advérbio, é a palavra invariável que indica as circunstâncias em que ocorre a ação verbal, e com força suficiente para negar grande parte do que dizemos. Exemplo: Gosto de você, mas... É possível ter certeza com essa frase? A palavra "mas" nega tudo o que foi dito anteriormente. Ao contrário, se dissermos "Gosto de você e ...”

A conjugação "e" tem o dom de ligar as idéias, sem, no entanto, anular o que foi dito. É uma maneira simples de compartilhar o que a pessoa está sentindo sem se opor a sua opinião. Não significa com isto que vamos concordar com tudo que as pessoas dizem, significa que sem resistência ou conflito temos as bases para criar harmonia (rapport). Pode-se entrar no mundo da outra pessoa, respeitando sua comunicação, usando a conjugação "e". Agindo assim, podemos dominar a conversa manifestando nossas opiniões.

Ser flexível não é necessariamente deixar de fazer o que quer, pois cada comportamento será adequado em algum contexto. A Programação Neuroliguística nos mostra que não precisamos descartar nenhum comportamento, simplesmente poderemos guardá-lo para a ocasião adequada. Isto faz toda diferença.

Determinando Estratégias de Pensamento

Determinando Estratégias de Pensamento

 Pensamento e pensar são, respectivamente, formas e processo mental. “Pensar permite aos seres modelarem o mundo e com isso lidar com ele de uma forma efetiva e de acordo com suas metas, planos e desejos. O pensamento é considerado a expressão mais "palpável" do espírito humano, pois através de imagens e ideias, revela justamente o que deseja. Ele é o construtor do conhecimento, o principal veículo do processo de conscientização. A atividade de pensar confere ao homem "asas" para mover-se no mundo e "raízes" para aprofundar-se na realidade”.

A PNL é um incrível conjunto de idéias e insights sobre pensamento, sensação, comportamento e mudanças humanas e, em vários aspectos, isto é o mínimo que ela pode fazer. O interesse da PNL é experimentar a excelência humana, entrar em novos mundos e novas possibilidades, novas motivações.

Uma das questões mais intrigantes com as quais o ser humano se depara é o funcionamento do cérebro. Com isso possibilita a melhor compreensão do pensamento, dos estilos de comunicação e dos padrões de comportamento humano. O ser humano não vive no território que o cerca, mas sim na representação que ele tem dele. Portanto, um problema nunca é o fato em si, mas sim, o significado atribuído a esse fato, pela mente da pessoa. Quanto mais o indivíduo tiver conhecimento sobre seu próprio funcionamento, mais possibilidades ele terá de ser pleno como pessoa.

Como usar no dia a dia?

Usar a estratégia de pensamento de uma pessoa é outra forma de persuadir. Como saber se a estratégia de pensamento vai agradar? O movimento de olhos e a linguagem de modos sensoriais de pensamento são provavelmente os aspectos mais conhecidos da PNL.

Os cofundadores, Richard Bandler e John Grinder, junto com o então estudante Robert Dilts, fizeram essa descoberta. O conhecimento básico dos movimentos dos olhos e do corpo pode tornar uma apresentação muito mais persuasiva, porque as pessoas, às vezes, ficam por algum tempo em um determinado modo de pensar.

É possível saber se uma pessoa está processando informações visualmente se ela estiver olhando inconscientemente para cima. Quando uma pessoa aponta para um lugar no espaço como uma tela, quando fala muito rápido, ou quando usa palavras que se referem a ver, imagens ou filmes. Quando estes comportamentos se mantêm por vários segundos, a pessoa está processando sua experiência no modo visual.

Diferentes são aquelas que ficam olhando para baixo e para a esquerda, quando relacionam pontos, freqüentemente com os dedos, quando cantarolam para si mesmas, quando falam alto em tom monótono, quase sempre tocando ou esfregando o rosto ou quando usam palavras que se refiram ao que as pessoas disseram, ouviram ou leram. Caso continuem fazendo isso por vários segundos, estão processando suas experiências com sons e palavras, isto é, auditivamente.

A terceira é das pessoas que ficam olhando para baixo à direita, suspirando, tocando a região do coração ou alisando com as mãos um braço ou coxa. Às vezes, quando falam devagar, usam palavras que se referem a como sentem, percebem ou tocam o mundo concretamente. Quando fazem isto por vários segundos, estão basicamente usando sensações para processar sua experiência.

Em geral, passamos logo de uma para outra e de volta para a primeira conforme muda a nossa experiência. Quando você notar que alguém está usando uma dessas modalidades por alguns segundos, pode copiar este estilo de pensamento e aumentar o rapport.

Com o estilo de pensamento visual, ofereça um quadro ou filme, com o auditivo, ofereça palavras, especialmente em sequência e com o pensamento sinestésico, ofereça algo relacionado à sensação.

O sucesso na sua comunicação é certo!

Linguagem Corporal

Linguagem Corporal

A qualidade de vida irá depender em grande medida, da qualidade de suas decisões a respeito das pessoas, não importa com quem você interaja, não importa onde ou quando essa interação aconteça. Os empregadores escolherão melhor os seus empregados, empregados terão mais chances de arrumar um emprego melhor, você escolherá melhor as suas amizades, namorados e sócios entre tantas outras escolhas que fará utilizando a leitura corporal e as ferramentas certas. É importante não se fixar em nenhum traço único, mas em um conjunto de pistas sensoriais, corporais, vocais e comportamentais.

A PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões (“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem (“lingüística”) e o corpo. Ela estuda como o cérebro e a mente funcionam, como criamos nossos pensamentos, sentimentos, estados emocionais e comportamentos e como podemos direcionar e otimizar esse processo. Em outras palavras, ela estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a maneira que quer funcionar.

Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações. Também estuda a influência da linguagem que, embora seja produto do sistema nervoso, ativa, direciona e estimula o cérebro e é também a maneira mais eficaz de ativar o sistema nervoso dos outros, facilitando a comunicação.

Pelo mesmo caminho segue a linguagem corporal, que corresponde a todos os movimentos gestuais e de postura que fazem com que a comunicação seja mais efetiva. A gesticulação foi a primeira forma de comunicação. Com o aparecimento da palavra falada, os gestos foram tornando-se secundários, contudo eles constituem o complemento da expressão, devendo ser coerentes com o conteúdo da mensagem. A expressão corporal é fortemente ligada ao psicológico, traços comportamentais são secundários e auxiliares. Geralmente é utilizada para auxiliar na comunicação verbal, porém, deve-se tomar cuidado, pois muitas vezes a boca diz uma coisa, mas o corpo fala outra completamente diferente.

A maioria de nós evita intencionalmente as conversas que não sejam com amigos ou parentes próximos a nós. Cada vez menos nos dias atuais conversamos pessoalmente, preferimos uma ligação, ou um e-mail, fax, entre outras formas mais evasivas, com isso perdemos a oportunidade de conhecer melhor e resgatar, decifrar o que realmente as pessoas sentem, querem e falam. Nossa capacidade de decifrar pessoas ficou atrofiada.

Para mudar esse cenário e aprender a decifrar pessoas, inicie aumentando a qualidade da sua comunicação fazendo um esforço consciente para demonstrar algo de si mesmo, não precisa ser um segredo, e aproveite para interagir e perguntar algo sobre essa mesma pessoa. Decifrar pessoas começa assim.

É importante observar cada gesto, procurando qualquer pista de como estão respondendo a determinada situação. Ouvir atentamente as palavras que são ditas e o modo como são ditas, dar atenção à maneira como as pessoas respiram e suspiram, tamborilam os dedos, mexem os pés ou mudam de posição na cadeira. É importante usar todos os sentidos o tempo todo.

Descobrir padrões é mais do que reunir informações seguindo os passos A, B ou C. Uma vez que tenha toda a informação disponível, é necessário examiná-la, pesá-la até que finalmente possa dar um passo para trás e olhar para a pessoa inteira. Procure o maior número de informações quando estiver avaliando alguém. A determinação de quais serão os critérios mais importantes dependerá da circunstância e daquilo que você precisa.

Para descobrir padrões significativos e confiáveis:

1)    Comece com os traços mais marcantes da pessoa e conforme você reúne informações, veja se os outros traços são consistentes ou inconsistentes;

2)    Considere cada característica em seu contexto, não isoladamente;

3)    Procure os extremos, a importância de um traço ou de uma característica pode ser uma questão de grau;

4)    Identifique os desvios do padrão;

5)    Pergunte a si mesmo se aquilo que você vê reflete um estado mental temporário ou uma característica permanente;

6)    Faça uma distinção entre traços opcionais e não opcionais. Algumas coisas você controla outras coisas o controlam;

7)    Dê atenção especial a alguns traços altamente indicativos.

Utilize essas ferramentas e tenha sucesso. Faça seus parceiros sentirem-se ouvidos e acolhidos. Você só pode observar as pessoas se for objetivo e neutro. Leva tempo observar as pessoas adequadamente. Ter paciência e calma é a chave do negócio. Para tomar uma decisão sábia sobre as pessoas, precisa ter paciência para ter sucesso.

Se você deseja respostas espontâneas para suas perguntas terá que dar algo em troca. É preciso encorajá-las para confiar em você, para obter respostas não defensivas, e sim honestas.

As pessoas precisam confiar em você, e você precisa de leitura e informação. Saber ler e decifrar os seus parceiros e fazê-los funcionar de maneira correta e eficaz é o que falta para aumentar as suas cifras.

Observe sempre!

Colocando o Rapport em prática

Colocando o Rapport em prática

Anteriormente falamos sobre a importância do Rapport e o que ela pode fazer para melhorar nossa comunicação. O  Rapport é aplicado na prática através de dois estágios: Acompanhar e Liderar.

No processo da comunicação, Rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o ouvinte fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do locutor. Para conseguir Liderar é necessário primeiro o Acompanhar.

Consideramos Acompanhar como passar à outra pessoa um sentimento de acolhimento, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo ou mapa mental. O objetivo do estágio Liderar é influenciá-lo, assim que o ouvinte confia em você e o aceita como parte do seu “mundo”.

Vamos às ferramentas para Acompanhar e Liderar na técnica do Rapport:

1) Espelhamento Corporal – Significa acompanhar, refletir.

É baseado no acompanhamento dos movimentos e expressões corporais do ouvinte. Este tipo de Rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é um importante fator na criação de compreensão, harmonia e entendimento.

O objetivo é gerar semelhanças em seus gestos, sua postura, suas expressões corporais e inclusive sua respiração com o seu interlocutor. Não imite. Não é necessário fazer o mesmo gesto, mas o mesmo caminho do gesto.

Se o seu interlocutor mexer no cabelo, mexa também (mas de outra maneira e bem mais sutil). O importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito e bom senso, pois uma imitação percebida pelo seu interlocutor colocará tudo a perder.

Ao utilizar o espelhamento com o seu interlocutor cria-se a sinergia, a igualdade, o vínculo, a confiança e ele se vê em você, fazendo com que sinta-se mais confortável e tranquilo para ser guiado e influenciado.

2) Sintonização da Voz – A voz é outro fator importante.

O timbre, a velocidade e o cadenciamento alteram a percepção de quem está ouvindo. As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Você deve conhecer pessoas que falam muito rápido e são difíceis de ser acompanhadas ou as que falam tão lento que chegam a causar sono. Esses são exemplos extremos do impacto da velocidade da fala na comunicação.  O cadenciamento é o ritmo com que o seu interlocutor fala, alguns parecem até estar cantando devido à cadência das frases empregadas no seu discurso, juntamente com a cadência, vem o timbre, pois nele podemos perceber a força ou a suavidade com que teremos que lidar com o nosso interlocutor.

Um bom exemplo é o interlocutor que se toca muito, toca nas coisas ao seu redor, toca em você (abraça ou beija), provavelmente terá a fala cadenciada mais lenta, calma que geralmente é aparente em interlocutores com esse estilo os cinestésicos.

Uma vez acompanhando o ritmo da voz, controlando seu timbre e sua cadência vocal, o Rapport está aplicado, teste, mudando seu tom de voz, seu interlocutor mudará o dele também, esse é o momento de liderar, o Rapport está feito, fale e exponha as suas idéias, é o momento de persuadir e conquistar o que deseja. Continue calibrando (observando) para sustentar a sinergia criada.

Para usar isso a seu favor, fale como seu interlocutor: não tente nunca impor o seu ritmo de voz não antes de liderar a comunicação. Cuidado com sotaques e tiques de voz, eles podem arruinar o seu Rapport.

3) Ajuste de Linguagem – Neste tipo de Rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do que foi dito é que devem ser “espelhados”.

Retorne ao seu cliente uma frase igual ou muito similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em seguida. O importante é usar palavras idênticas as do cliente, seguindo a ordem em que foram pronunciadas e intercalando, ou acrescentando no final, o que você quer dizer. Isto vai acelerar o Rapport e é extremamente poderoso. Por Exemplo: “Estou com receio que este produto não fique bem na minha residência.” você dirá: “Entendo, está com receio que o produto não fique bem colocado na sua residência, se esse é o problema, podemos fazer outras composições, O que acha?”

Mas cuidado. Evite repetir as frases de forma óbvia, sem inteligência. Tenho certeza que você é capaz de criar frases interessantes e muito poderosas. Algumas palavras têm relação direta com nossos sentidos de visão, audição, tato e também com nosso raciocínio lógico. É preciso prestar atenção e ter cuidado para não trocá-las por outras que tenham o mesmo ou outro sentido. Este procedimento se embasa no fato de nosso cérebro trabalhar de forma diferenciada com cada sentido.

Stephen Covey fala em seu livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” sobre a importância de saber ouvir com empatia, ou seja, procurar primeiro compreender para depois ser compreendido. A maioria das pessoas não consegue escutar com essa intenção e acabam escutando somente com a intenção de responder.

Escutar verdadeiramente com a intenção de entender o seu interlocutor não é adotar uma escuta seletiva, ouvindo apenas determinadas partes da conversa e ignorar a opinião da outra pessoa. Para tanto é necessário praticar a escuta concentrada, prestando atenção na energia das palavras que estão sendo ditas.

Quando você se compromete verdadeiramente a escutar, e repete o que ele está dizendo,  a sinergia é criada. O interlocutor sente que está sendo compreendido, a comunicação flui e o Rapport é estabelecido. Essa ferramenta mágica pode potencializar a sua comunicação e fazer com que você conquiste muitos negócios.

Não fique perdido em seus pensamentos, aceite meu convite para aprender a acompanhar e só então liderar a sua comunicação. Crie vínculos, sinergia, torne-se ágil e persuasivo. Saiba calar e também falar.

Isso é Comunicação Inteligente. Bom proveito.

Rapport o poder de acompanhar e liderar

Rapport o poder de acompanhar e liderar

Falaremos sobre algumas das ferramentas utilizadas na comunicação atual. Mas a ferramenta que considero ser mais importante dentro do processo de Coaching é o Rapport. Para começar gostaria de lhe dizer que utilizá-la é muito mais fácil do que escrever sobre ela.

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa literalmente “harmonia de relação”. A melhor maneira de compreender como o Rapport funciona é observar pessoas se comunicando. Percebendo seu comportamento, seus gestos, seus movimentos e notando a sinergia entre elas. Assim você estará aprendendo a acompanhá-las e terá aí aulas que nenhum livro ou curso poderá fornecer. Praticar pode ser muito divertido e ainda lhe render ótimos frutos.

A Comunicação é uma palavra que abrange praticamente qualquer interação com outras pessoas, seja em uma negociação, conversa casual, ensino ou persuasão. Queremos mostrar que estabelecer o Rapport gera um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental na comunicação com outra pessoa.

Pessoas querem se sentir aceitas, acolhidas, queridas e principalmente ter a atenção do outro voltadas para si. Acredite, acompanhar os aspectos principais e comportamentais e adaptar-se ao outro, vai capacitá-lo a cativar e obter a confiança que vai mudar a qualidade da sua comunicação e lhe ensinar a liderar.

Um número cada vez maior de empresas buscam líderes/profissionais que administrem seu próprio desenvolvimento e aprendem a utilizar sua capacidade de concretizar seu potencial. Estabelecendo um clima de confiança na comunicação usando ferramentas como o Espelhamento Corporal (onde ambas as partes parecem estar de acordo) ou a Sintonização da Voz (onde o mesmo tom é falado e ajustando a linguagem para um bom entendimento) o sucesso e bons negócios são certos.

No próximo post, veremos maneiras práticas de estabelecer Rapport. Entretanto, saiba que essa ferramenta está fortemente ligada à intenção REAL de querer entender e efetuar uma boa comunicação com o ouvinte . Liderar é uma tarefa difícil, que se resume em levar pessoas ao encontro de um determinado objetivo, usando essa ferramenta sua tarefa será um pouco mais fácil.

Boa sorte e observe sempre.

Exercícios de Pistas Visuais

Exercícios de Pistas Visuais

Para Treinar Pistas Visuais

Sente-se em um lugar calmo e com a ajuda de outra pessoa faça as seguintes perguntas observando as suas pistas visuais de acesso. Anote as pistas se desejar. Peça-lhe para dar respostas rápidas ou  acenar com a cabeça assim que souber a resposta. Em seguida, troque de lugar e responda você também a essas perguntas.

PERGUNTAS LEMBRANÇAS VISUAIS

Qual é a cor da porta na frente da sua casa?

O que vê quando vai até a loja mais próxima da suas casa?

Em que sentido são as listras de um tigre?

Qual é a altura do prédio em que mora?

CONSTRUÇÃO VISUAL

Como ficaria seu quarto se o papel de parede fosse branco com bolinhas cor-de-rosa?

Em um mapa de cabeça para baixo, em que direção ficaria o sudeste?

Como se escreve o seu nome de trás para frente?

LEMBRANÇA AUDITIVA

Você consegue ouvir a sua música predileta internamente?

Qual das portas da sua casa bate com mais força?

Qual é o som do telefone quando a linha está ocupada?

Você consegue ouvir mentalmente um coral de música?

CONSTRUÇÃO AUDITIVA

Como seria a barulho de dez pessoas gritando ao mesmo tempo?

Como seria a sua voz debaixo d’água?

Pense na sua música favorita tocada em ritmo acelerado.

Qual seria o som de uma serra elétrica cortando uma chapa de aço?

DIÁLOGO INTERNO

Qual o tom de voz que você usa quando fala consigo mesmo?

Recite silenciosamente uma cantiga de ninar.

Quando você fala consigo mesmo, de onde vem o som?

O que diz para você mesmo quando as coisas dão errado?

PERGUNTAS PARA SENTIDO CINESTÉSICO

Qual a sensação de calçar meias molhadas?

Qual a sensação de colocar os pés em uma piscina com água fria?

Qual a sensação da lã sobre a pele?

Como se sente depois de uma boa refeição?

Pense no cheiro do amoníaco.

Qual a sensação de provar uma sopa muito salgada?

O que interessa é o processo mental e não as respostas. Algumas perguntas podem provocar maneiras de pensar diferentes. Por exemplo: Para quantos lados tem uma moeda de 25 centavos, pode-se visualizar a moeda e contar os lados, ou então contá-los sentindo mentalmente a borda da moeda. Se uma pergunta envolve visualização, mas a pessoa revela pistas de acesso diferentes, isto é uma prova da sua flexibilidade e criatividade.

Aproveite e bom treino.

http://www.nexocorporativo.com.br/blog/2010/06/pnl-nexial-exercicio-de-pistas-visuais/

Comunicação Inteligente com Pistas Visuais

Comunicação Inteligente com Pistas Visuais

Profissionais que acreditam em uma comunicação inteligente como potencializador de negócios  e relacionamentos utilizam técnicas de PNL no ambiente corporativo. Esta texto vai ajudá-lo a saber decifrar uma pessoa, seja através da PNL, da Linguagem Corporal ou de qualquer outra ferramenta, sendo seletivo sobre o que olhar e ouvir, desenvolvendo empatia com as pessoas que te cercam, estimulando sua curiosidade e paciência. Reunindo as informações necessárias para reconhecer os padrões na aparência, na linguagem corporal, na voz, na respiração e principalmente na conduta de uma pessoa, você vai aprender a comunicar-se melhor e conseguir o que deseja de qualquer pessoa.

Antes de começar, é importante saber que uma leitura corporal eficiente pode ser ajudada pela sua posição em relação aos outros.

Estudos relataram que em reuniões, entrevistas ou qualquer comunicação em grupo, a disposição dos participantes é de suma importância, pois facilita a observação e também a comunicação. Grandes empresas vêm utilizando esse método em suas reuniões de comando e o chamando de Comunicação Inteligente. Todos ficam dispostos em círculo, com a presença de um mediador, geralmente de cargo mais alto, que conduz a pauta da reunião, e outro que se coloca entre os demais para observar a postura, voz, trejeitos e colocações.

Esse método ajuda a mapear dificuldades, não expostas pelos participantes verbalmente, nervosismos, desconfortos com relação à números e comportamentos. Medidas podem ser tomadas cruzando esses dados e projetos individuais desenvolvidos para trabalhar as dificuldades como pontos de melhoria.

O uso dessas ferramentas em reuniões vem como auxílio para um preparo melhor da equipe e da empresa como um todo. Muitas vezes pequenos problemas se revertem em grandes, quando poderiam ter sido evitados simplesmente sendo mapeados e trabalhados. A arte de mapear pessoas necessita de muita paciência e neutralidade para que dê resultados visíveis e motivadores.

Buscando Nexo com o dia a dia Corporativo?

Você pode utilizar essas mesmas técnicas para “ler” pessoas durante uma negociação, reunião, embate ou qualquer outra situação.

Uma das ferramentas mais utilizadas são as Pistas Visuais. Uma observação sobre as direções dos movimentos oculares dos seus interlocutores indica se o pensamento dos mesmos está sendo construído no canal visual, auditivo ou cinestésico, e determina a presença de verdades, mentiras, lembranças, construção de lembranças (mentira ou ilusão) no seu discurso.

Visual Construído – A pessoa olha muito para cima e para a direita. É sinal que a mesma está construindo a informação, deve-se avaliar junto com a postura do corpo como passar as mãos sobre o nariz, ou na nuca, esconder as palmas das mãos. Nesse caso há grande possibilidade de mentira.

Visual Recordado – É uma lembrança real, caso esteja em uma reunião de negócios e faça alguma pergunta em que a pessoa tenha que recordar-se de algo que seja verdadeiro, provavelmente olhará para a esquerda e para cima.

Auditivo Construído – O discurso remete a mentira ou a pessoa nunca vivenciou aquela situação. Você tem que ter a sensibilidade de apurar esse fator.

Auditivo Recordado – Caso o interlocutor incline a cabeça para a esquerda e os olhos o acompanhem, ele está prestando atenção e tentando recordar de algo que tenha passado na mesma situação. Você deverá falar mais pausadamente e com tranqüilidade.

Cinestésico – Caso o seu ouvinte olhe muito para baixo e para a direita, é sinal que gosta de um bom papo e tem muita paciência para escutar. Use elogios na sua comunicação, direta ou indiretamente.

Auditivo Digital – Caso o seu interlocutor olhe muito para baixo e para a esquerda, é sinal que é uma pessoa mais reservada, conversa muito internamente, pensa muito antes de tomar uma decisão e principalmente odeia ser pressionado.

Comece agora mesmo, descubra como operar essas mágicas em seu benefício. Utilizar essas ferramentas é o início de uma comunicação muito melhor. Mais efetiva e sinérgica.

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