Backtracking

Backtracking

 

Vamos falar nesse Post sobre uma das ferramentas utilizadas na PNL (Programação Neurolinguística), que auxilia na comunicação, evitando ruídos, desentendimento e potencializando a conexão e sinergia. "Backtracking" é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem estamos nos comunicando, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal como já aprendemos nos outros posts. Darei um exemplo: 


Funcionário começa a queixar junto ao chefe:
“O senhor sabe como as coisas são: a vida está muito dura, a situação não tem estado muito boa e por isso eu estou precisando de um aumento”.

O chefe responde:
“Se eu entendi bem você veio me procurar porque a situação não tem estado muito boa, certo? A fábrica tem passado por momentos duros, também. Nós temos pensado muito na possibilidade de conceder aumentos de salário para os funcionários e só estamos esperando as coisas melhorarem um pouco. Você sabe como as coisas são, não é mesmo?”


Fazer “Backtracking” também ajuda estabelecer Rapport mostrando que você está ouvindo com atenção. É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los. Além disso, permite-lhe clarificar os valores da pessoa. Em reuniões, negociações ou apresentações de projetos, o “Backtracking” pode mostrar que se está atento ao que está sendo dito, checar um acordo, introduzir uma pausa natural antes de você continuar o discurso entre outros benefícios.


Vamos a um simples exercício da ferramenta:

1) O exercício é para duas pessoas: um vendedor e um cliente. O cliente fala sobre alguma coisa que ele está planejando comprar. Explica características que espera obter no que pretende comprar, entre todas as opções da loja, o vendedor só traga a ele, umas cinco mais próximas do que o cliente está querendo.

2) O vendedor ouve e faz "backtracking" dos valores mais importantes do cliente. Se o cliente achar que existem mais valores importantes faltando, eles conversam novamente, enfatizando aquelas partes e o vendedor faz "backtracking" de novo, repetindo cada valor, cada característica dita pelo cliente, quando ao que busca encontrar no que pretende comprar. Durante a execução deve-se incluir também alguns gestos importantes do Cliente.

3) Esteja no papel do cliente e depois troque para o papel do vendedor, para perceber os dois lados.


Contudo, mantenha-se conectado ao seu ouvinte. Veja, ouça e sinta o impacto do que você fala, preste atenção à suas palavras, através da palavra do outro.