Padrões
Segundo Jairo Mancilha, a PNL
É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões
(“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem
(“lingüística”) e o corpo. Ela estuda como o cérebro e a mente funcionam, como
criamos nossos pensamentos, sentimentos, estados emocionais e comportamentos e
como podemos direcionar e otimizar esse processo. Em outras palavras, ela
estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a maneira que quer
funcionar. Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens
internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações. Também estuda
a influência da linguagem que, embora seja produto do sistema nervoso, ativa,
direciona e estimula o cérebro e é também a maneira mais eficaz de ativar o
sistema nervoso dos outros, facilitando a comunicação.
Pelo mesmo caminho segue a linguagem corporal que corresponde a todos os movimentos
gestuais e de postura
que fazem com que a comunicação seja mais efetiva. A gesticulação
foi a primeira forma de comunicação. Com o aparecimento da palavra
falada os gestos foram tornando-se secundários,
contudo eles constituem o complemento da expressão, devendo ser coerentes com o
conteúdo da mensagem. A expressão corporal é fortemente ligada ao psicológico,
traços comportamentais são secundários e auxiliares. Geralmente é utilizada
para auxiliar na comunicação verbal, porém, deve-se tomar cuidado, pois muitas
vezes a boca diz uma coisa, mas o corpo fala outra completamente diferente.
Cada vez menos nos dias atuais conversamos pessoalmente, preferimos uma
ligação, ou um e-mail, fax entre outras formas mais evasivas, com isso perdemos
a oportunidade de conhecer melhor e resgatar, decifrar o que realmente as
pessoas sentem, querem e falam. Nossa capacidade de decifrar pessoas ficou
atrofiada. Mude esse cenário, aprenda a decifrar pessoas, aproveite para
interagir e perguntar algo sobre essa mesma pessoa, fale com a sua equipe/
cliente pessoalmente. Decifrar pessoas começa assim.
Buscando nexo com o
mundo corporativo
Você só pode observar as pessoas se for objetivo e neutro. Se você
deseja respostas espontâneas para suas perguntas terá que dar algo em troca. É
preciso encorajá-las para confiar em você, para obter respostas não defensivas,
e sim honestas. Sua equipe/cliente necessita confiar em você, ela precisa de um
rumo, e você precisa de leitura e informação. Saber ler e decifrar os seus
funcionários e clientes e fazê-los funcionar de maneira correta e eficaz é o
que falta para aumentar as suas cifras.
É importante não se fixar em nenhum traço único, mas em um conjunto de
pistas sensoriais, corporais, vocais e comportamentais. O importante é observar
cada gesto, procurando qualquer pista de como estão respondendo a determinada
situação. Ouvir atentamente as palavras que são ditas e o modo como são ditas,
dar atenção à maneira como as pessoas respiram e suspiram, tamborilam os dedos,
mexem os pés ou mudam de posição na cadeira. É importante usar todos os
sentidos o tempo todo.
Descobrir padrões é mais do
que reunir informações seguindo os passos A, B ou C. Procure o maior número de
informações quando estiver avaliando alguém. A determinação de quais serão os
critérios mais importantes dependerá da circunstância e daquilo que você realmente
precisa. Para descobrir padrões significativos e confiáveis:
1) Comece com os traços mais marcantes da pessoa, personalidade
forte, senso de justiça aguçado, o aperto de mão, o olhar nos olhos fixos, que
demonstram ausência de medo e até certa intimidação sempre dizem muito;
2) Considere cada característica em seu contexto, não
isoladamente; Caso a pessoa esteja fechada, de braços cruzados, não quer dizer
que ela não está satisfeita em recebe-la, saiba visualizar se suas pernas estão
soltas, se o seu corpo está relaxado, se a sua expressão facial e timbre de voz
estão tranquilos, ele pode apenas estar apoiando os braços.
3) Procure os extremos, a importância de um traço ou de uma
característica pode ser uma questão de grau; Pessoas que falam muito alto e são
muito agitadas dificilmente se demorarão em uma negociação, mas procure por
suas dúvidas, podem da sua percepção nascerem perguntas para o fechamento da
negociação ou o entendimento da comunicação de maneira rápida e eficaz. Aprenda
a perguntar.
4) Identifique os desvios do padrão; Fazer
um alinhamento e definir a direção, o foco, saber onde quer chegar é
fundamental.
5) Pergunte a si mesmo se aquilo que você vê reflete um estado
mental temporário ou uma característica permanente; Tente perceber se algo
aconteceu ou se a pessoa sempre reage dessa maneira.
6) Dê atenção especial a alguns traços altamente indicativos.
Mesmo que tenha acabado de conhecer a pessoa, já teve tempo, pelo menos alguns
instantes, para saber se ela é agitada ou calma, possivelmente calibrar e mapear
como visual, auditiva ou cinestésica, já conseguiu perceber o seu timbre de voz
e a sua respiração e assim segui-lo para depois guia-lo, esse conjunto descrito
e utilizado de maneira correta fará a comunicação fluir como você desejar.
Utilize essas ferramentas e tenha sucesso. Faça sua equipe/ cliente
triplicar as vendas e gostar de vender, faça a sua equipe/ cliente sentir-se
ouvida e acolhida. Conheça seus padrões!
