Sistemas Representacionais
Na PNL palavras sensoriais são conhecidas como predicados. A maneira que
falamos mostra a nossa maneira de pensar. Usar palavras do sistema
representacional que o ouvinte mais utiliza é uma maneira eficiente de construir
Rapport, apresentando a informação do jeito que ele normalmente usa para se
expressar, sem fazer esforço para uma tradução interna mais próxima da sua
própria maneira de pensar. Todos estruturam a sua experiência do mundo através
dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e o paladar (Para a nossa
finalidade, paladar e olfato serão classificados sob sensação, ou como categoria
sinestésica), mas tendemos a usar alguns mais do que outros.
Quando pensamos, “re-presentamos” a informação para nós mesmos, internamente.
A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais, eles criam o nosso
“olho da mente”. Então para o ouvinte que utiliza o canal visual, mostre a ele o
que você tem para fazê-lo imaginar melhor e veja que panorama ele faz da
situação. Para o sinestésico, capte o sentido da presença dele e faça-o sentir
que você está conectado a ele, firme e forte e para o auditivo, fale palavras
que soem como música aos ouvidos dele e também ouça-o atentamente.
* O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização,
“sonhar acordado” e imaginação.
* O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo
mesmo e ouvir novamente as vozes de outras pessoas.
* O sistema sinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de
nossas emoções.
A maneira de saber qual Sistema Representacional que uma pessoa usa
conscientemente é escutar sua linguagem, as frases que gera e perceber os
predicados que adota, pois tendemos a ter preferências em nossos sistemas. Com
uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores,
moda, artes visuais, TV e filmes. Com uma preferência auditiva, você pode ter
interesse em línguas, escrever, música, treinamentos e discursos. Com a
preferência sinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e
atletismo.
Importante lembrar de falar no mesmo ritmo que o outro fala: se ele fala
devagar, fale devagar; se ele fala depressa, fale depressa. Será sempre assim?
Não. Precisa ser assim no começo, para que você possa estabelecer o Rapport.
Primeiro acompanhar, depois conduzir. O sistema representacional que usamos é
visível através da nossa linguagem corporal. Ele se manifesta na nossa postura,
em nosso padrão respiratório, no nosso tom de voz e nos movimentos oculares.
A seguir, uma lista de alguns exemplos de predicados e o Sistema
Representacional ao qual pertencem retiradas da apostila do curso de
Pratictioner do INAP – Instituto de Neurolinguística Aplicada.
Visual – ver
Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva,
brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama,
revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.
Frases visuais
- Eu vejo o que você quer dizer - Eu estou olhando atentamente para a idéia -
Temos o mesmo ponto de vista - Eu tenho uma noção vaga - Mostre-me o seu ponto
de vista - Você vai olhar para trás e rir - Isso vai lançar uma luz sobre o
assunto - Isso dá cor a sua visão da vida - Me parece - Sem sombra de dúvida -
O futuro parece brilhante - A solução explodiu ante seus olhos - Com os olhos da
mente - Isto é um colírio para os meus olhos
Auditivo – ouvir
Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar,
reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom,
gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante, harmonioso, agudo, quieto,
mudo.
Frases auditivas
- Vivendo em harmonia - Isso é grego para mim - Conversa fiada - Ouvidos de
mercador - Ouvir passarinho cantar - Entrar no tom - Música para meus ouvidos -
Palavra por palavra - Nunca ouviu falar sobre... - Claramente expressado - Dar
uma audição - Segure sua língua - Maneira de falar - Alto e claro
Sinestésico – toque, ação e movimento
Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero,
agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave,
segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer, pesado, leve.
Frases sinestésicas
- Eu entrarei em contato com você - Eu posso pegar essa idéia - Segura um
segundo - Eu sinto isso nos meus ossos - Um homem de coração quente - Um cliente
frio - Ser insensível - Arranhar a superfície - Eu não consegui colocar meu dedo
nisso - Quebrando aos pedaços - Controle-se - Fundação firme - Argumento
acalorado - Não seguindo a discussão - Operador suave
Neutro ou Inespecífico
Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender,
avaliar, processo, decidir, aprender, motivar, mudar, consciente, considerar.
Olfativo – cheiro
Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.
Gustativo – gosto
Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.
Frases olfativas e gustativas
- Cheira a rato - A situação cheira mal - Uma pílula amarga - Um gosto pela
boa vida - Uma pessoa doce - Um comentário ácido
Você percebe que cada ação que toma, ou frase que diz, é precedida por uma ou
mais dessas representações internas? As palavras que alguém usa, reflete se ela
está pensando usando o sistema representacional dela, e isso dá um insight de
como o cérebro dela está, naquela hora, classificando a informação. Você não
pode dizer o que uma pessoa está pensando, mas pode ter uma boa idéia de como
ela está pensando! Quando você sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas estão
usando, você sabe que "sentido" elas estão usando no pensamento delas.
Por isso, se você ficar usando palavras auditivas para uma pessoa visual,
inconscientemente ela terá que traduzir internamente para o sistema próprio
dela. Isso toma tempo, pode ser difícil para algumas pessoas e não cria Rapport.
É simples assim – ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido
a pessoa está pensando, e ajustar o seu estilo de comunicação para combinar.
