Colocando o Rapport em prática

Colocando o Rapport em prática

Anteriormente falamos sobre a importância do Rapport e o que ela pode fazer para melhorar nossa comunicação. O  Rapport é aplicado na prática através de dois estágios: Acompanhar e Liderar.

No processo da comunicação, Rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o ouvinte fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do locutor. Para conseguir Liderar é necessário primeiro o Acompanhar.

Consideramos Acompanhar como passar à outra pessoa um sentimento de acolhimento, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo ou mapa mental. O objetivo do estágio Liderar é influenciá-lo, assim que o ouvinte confia em você e o aceita como parte do seu “mundo”.

Vamos às ferramentas para Acompanhar e Liderar na técnica do Rapport:

1) Espelhamento Corporal – Significa acompanhar, refletir.

É baseado no acompanhamento dos movimentos e expressões corporais do ouvinte. Este tipo de Rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é um importante fator na criação de compreensão, harmonia e entendimento.

O objetivo é gerar semelhanças em seus gestos, sua postura, suas expressões corporais e inclusive sua respiração com o seu interlocutor. Não imite. Não é necessário fazer o mesmo gesto, mas o mesmo caminho do gesto.

Se o seu interlocutor mexer no cabelo, mexa também (mas de outra maneira e bem mais sutil). O importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito e bom senso, pois uma imitação percebida pelo seu interlocutor colocará tudo a perder.

Ao utilizar o espelhamento com o seu interlocutor cria-se a sinergia, a igualdade, o vínculo, a confiança e ele se vê em você, fazendo com que sinta-se mais confortável e tranquilo para ser guiado e influenciado.

2) Sintonização da Voz – A voz é outro fator importante.

O timbre, a velocidade e o cadenciamento alteram a percepção de quem está ouvindo. As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Você deve conhecer pessoas que falam muito rápido e são difíceis de ser acompanhadas ou as que falam tão lento que chegam a causar sono. Esses são exemplos extremos do impacto da velocidade da fala na comunicação.  O cadenciamento é o ritmo com que o seu interlocutor fala, alguns parecem até estar cantando devido à cadência das frases empregadas no seu discurso, juntamente com a cadência, vem o timbre, pois nele podemos perceber a força ou a suavidade com que teremos que lidar com o nosso interlocutor.

Um bom exemplo é o interlocutor que se toca muito, toca nas coisas ao seu redor, toca em você (abraça ou beija), provavelmente terá a fala cadenciada mais lenta, calma que geralmente é aparente em interlocutores com esse estilo os cinestésicos.

Uma vez acompanhando o ritmo da voz, controlando seu timbre e sua cadência vocal, o Rapport está aplicado, teste, mudando seu tom de voz, seu interlocutor mudará o dele também, esse é o momento de liderar, o Rapport está feito, fale e exponha as suas idéias, é o momento de persuadir e conquistar o que deseja. Continue calibrando (observando) para sustentar a sinergia criada.

Para usar isso a seu favor, fale como seu interlocutor: não tente nunca impor o seu ritmo de voz não antes de liderar a comunicação. Cuidado com sotaques e tiques de voz, eles podem arruinar o seu Rapport.

3) Ajuste de Linguagem – Neste tipo de Rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do que foi dito é que devem ser “espelhados”.

Retorne ao seu cliente uma frase igual ou muito similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em seguida. O importante é usar palavras idênticas as do cliente, seguindo a ordem em que foram pronunciadas e intercalando, ou acrescentando no final, o que você quer dizer. Isto vai acelerar o Rapport e é extremamente poderoso. Por Exemplo: “Estou com receio que este produto não fique bem na minha residência.” você dirá: “Entendo, está com receio que o produto não fique bem colocado na sua residência, se esse é o problema, podemos fazer outras composições, O que acha?”

Mas cuidado. Evite repetir as frases de forma óbvia, sem inteligência. Tenho certeza que você é capaz de criar frases interessantes e muito poderosas. Algumas palavras têm relação direta com nossos sentidos de visão, audição, tato e também com nosso raciocínio lógico. É preciso prestar atenção e ter cuidado para não trocá-las por outras que tenham o mesmo ou outro sentido. Este procedimento se embasa no fato de nosso cérebro trabalhar de forma diferenciada com cada sentido.

Stephen Covey fala em seu livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes” sobre a importância de saber ouvir com empatia, ou seja, procurar primeiro compreender para depois ser compreendido. A maioria das pessoas não consegue escutar com essa intenção e acabam escutando somente com a intenção de responder.

Escutar verdadeiramente com a intenção de entender o seu interlocutor não é adotar uma escuta seletiva, ouvindo apenas determinadas partes da conversa e ignorar a opinião da outra pessoa. Para tanto é necessário praticar a escuta concentrada, prestando atenção na energia das palavras que estão sendo ditas.

Quando você se compromete verdadeiramente a escutar, e repete o que ele está dizendo,  a sinergia é criada. O interlocutor sente que está sendo compreendido, a comunicação flui e o Rapport é estabelecido. Essa ferramenta mágica pode potencializar a sua comunicação e fazer com que você conquiste muitos negócios.

Não fique perdido em seus pensamentos, aceite meu convite para aprender a acompanhar e só então liderar a sua comunicação. Crie vínculos, sinergia, torne-se ágil e persuasivo. Saiba calar e também falar.

Isso é Comunicação Inteligente. Bom proveito.