Ancoragem

Ancoragem

Passamos por situações de medo, tensão, estresse, alegria, exaltação, entre tantos. Construímos em nosso cérebro uma infinidade de recursos que deixamos lá parados e não utilizamos pois não sabemos como acessar. E todos os dias, experimentamos situações cotidianas ou não em que temos dificuldades e necessitamos de um desses recursos.

Uma âncora é o processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno, são maneiras de provocar respostas automáticas e estados emocionais ou de recursos vinculando-os a estímulos visuais, cinestésicos, auditivos, gustativos e olfativos. Você já ouviu alguma vez uma música e lembrou-se de uma pessoa, querida ou não? Caso tenha acontecido, a música funcionou como uma âncora para criar conexão a lembrança referente à essa tal pessoa. Vamos agora descrever como é feita a ancoragem de recursos.

1) Escolha uma passagem (dificuldade) na qual você deseja ampliar o seu repertório de comportamentos. Qual a situação em que você quer dispor de novos comportamentos? Em qual situação você necessita de mais recursos?

2) Selecione o recurso (coragem, força, etc...) de que você quer dispor e experimente-o (respire fundo, veja a sua fisiologia no momento em que você estava experimentando esse estado interno, ouça e sinta tudo). Quando estiver plenamente em contato com sua dimensão cinestésica (quando conseguir a conexão com esse estado), toque em seu corpo ou faça um movimento, o que achar melhor e mais confortável. Quanto maior o contato com a experiência, firme ainda mais o movimento. É esse movimento que vai tornar-se a sua âncora. Repita três vezes a experiência para assegurar-se da conexão.

3) Verificação

Verifique se, ao refazer o movimento escolhido, isso o ajuda a experimentar novamente o estado-recurso.

4) Ponte ao futuro

Projete-se mentalmente nos dias e semanas que ainda virão, ou até a data do evento específico, na ou nas situações em que você queira dispor dessa nova atitude.

Prepare-se e seja feliz!

Aprendendo a Alinhar-se Fisicamente

Uma das coisas que fazemos quando estamos em Rapport com alguém é nos alinharmos com esta outra pessoa. Uma experiência simples vai lhe demonstrar isto. Quando se reunir com um grupo de pessoas, observe o que acontece nos primeiros minutos quando elas começam ou recuperam relacionamentos umas com as outras. Você vai notar que as pessoas, quando começam a entrar em Rapport, naturalmente alinham suas posturas e movimentos. 

O alinhamento pode ocorrer em vários níveis, como acontece quando duas pessoas que compartilham interesses em comum se aproximam cada vez mais. Se você estiver conversando com alguém no avião, por exemplo, e descobrir que esta pessoa mora na mesma cidade que você, pode ser que os dois tenham muitas coisas em comum para continuarem conversando pelo menos parte da viagem.

Uma forma mais eficaz de alinhamento com as outras pessoas é usando o espaço físico. Quando você está conversando com alguém na sua sala de estar e quer lhe mostrar um álbum de fotografia ou livro, em geral você senta-se mais perto. Esta posição leva naturalmente a uma sensação de estar junto e compartilhando as coisas. 

Você vai notar como as expressões verbais refletem o impacto destas diferentes escolhas. Você prefere "disputar" com alguém? Ou você prefere "dividir o espaço"? Alinhando o seu corpo de maneira a estar literalmente voltado para uma direção semelhante, haverá mais probabilidade de ver as coisas da mesma forma, de ficar sintonizado e se sentir em sincronia uns com os outros.

Sempre que se sentar ou ficar em pé alinhado, é como se vocês dividissem o mesmo espaço e estivessem voltados para a mesma direção. Você e a pessoa com quem está falando naturalmente irão fazer gestos com as mãos em direção a este espaço comum. Se vocês estão de acordo e compartilhando de interesses em comum, é fácil sentir-se alinhado. Quando há conflito ou vocês estão no processo de construção de interesses em comum, o alinhamento físico pode ajudar a acelerar a cooperação.

Alinhar-se com alguém é uma ótima metáfora para ajudá-lo a lembrar literalmente o que fazer quando quiser construir a base comum sobre a qual desenvolvem-se os relacionamentos. Você pode se alinhar com interesses em comum, orientação corporal ou estado emocional.

Retirado do livro PNL – A nova Tecnologia do Sucesso. Organizado por Steve Andreas e Charles Faulkner

Sistemas Representacionais

Sistemas Representacionais

Na PNL palavras sensoriais são conhecidas como predicados. A maneira que falamos mostra a nossa maneira de pensar. Usar palavras do sistema representacional que o ouvinte mais utiliza é uma maneira eficiente de construir Rapport, apresentando a informação do jeito que ele normalmente usa para se expressar, sem fazer esforço para uma tradução interna mais próxima da sua própria maneira de pensar. Todos estruturam a sua experiência do mundo através dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e o paladar (Para a nossa finalidade, paladar e olfato serão classificados sob sensação, ou como categoria sinestésica), mas tendemos a usar alguns mais do que outros.

Quando pensamos, “re-presentamos” a informação para nós mesmos, internamente. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais, eles criam o nosso “olho da mente”. Então para o ouvinte que utiliza o canal visual, mostre a ele o que você tem para fazê-lo imaginar melhor e veja que panorama ele faz da situação. Para o sinestésico, capte o sentido da presença dele e faça-o sentir que você está conectado a ele, firme e forte e para o auditivo, fale palavras que soem como música aos ouvidos dele e também ouça-o atentamente.

* O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, “sonhar acordado” e imaginação.

* O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo mesmo e ouvir novamente as vozes de outras pessoas.

* O sistema sinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de nossas emoções.

A maneira de saber qual Sistema Representacional que uma pessoa usa conscientemente é escutar sua linguagem, as frases que gera e perceber os predicados que adota, pois tendemos a ter preferências em nossos sistemas. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, TV e filmes. Com uma preferência auditiva, você pode ter interesse em línguas, escrever, música, treinamentos e discursos. Com a preferência sinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e atletismo.

Importante lembrar de falar no mesmo ritmo que o outro fala: se ele fala devagar, fale devagar; se ele fala depressa, fale depressa. Será sempre assim? Não. Precisa ser assim no começo, para que você possa estabelecer o Rapport. Primeiro acompanhar, depois conduzir. O sistema representacional que usamos é visível através da nossa linguagem corporal. Ele se manifesta na nossa postura, em nosso padrão respiratório, no nosso tom de voz e nos movimentos oculares.

A seguir, uma lista de alguns exemplos de predicados e o Sistema Representacional ao qual pertencem retiradas da apostila do curso de Pratictioner do INAP – Instituto de Neurolinguística Aplicada.

Visual – ver

Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar, prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso, escuro.

Frases visuais

- Eu vejo o que você quer dizer - Eu estou olhando atentamente para a idéia - Temos o mesmo ponto de vista - Eu tenho uma noção vaga - Mostre-me o seu ponto de vista - Você vai olhar para trás e rir  - Isso vai lançar uma luz sobre o assunto - Isso dá cor a sua visão da vida - Me parece - Sem  sombra de dúvida - O futuro parece brilhante - A solução explodiu ante seus olhos - Com os olhos da mente - Isto é um colírio para os meus olhos

Auditivo – ouvir

Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia, audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio, dissonante, harmonioso, agudo, quieto, mudo.

Frases auditivas

- Vivendo em harmonia - Isso é grego para mim - Conversa fiada - Ouvidos de mercador - Ouvir passarinho cantar - Entrar no tom - Música para meus ouvidos - Palavra por palavra - Nunca ouviu falar sobre... - Claramente expressado - Dar uma audição - Segure sua língua - Maneira de falar - Alto e claro

Sinestésico – toque, ação e movimento

Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão, sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme, sofrer, pesado, leve.

Frases sinestésicas

- Eu entrarei em contato com você - Eu posso pegar essa idéia - Segura um segundo - Eu sinto isso nos meus ossos - Um homem de coração quente - Um cliente frio - Ser insensível - Arranhar a superfície - Eu não consegui colocar meu dedo nisso - Quebrando aos pedaços - Controle-se - Fundação firme - Argumento acalorado - Não seguindo a discussão - Operador suave

Neutro ou Inespecífico

Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender, avaliar, processo, decidir, aprender, motivar, mudar, consciente, considerar.

Olfativo – cheiro

Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.

Gustativo – gosto

Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.

Frases olfativas e gustativas

- Cheira a rato - A situação cheira mal - Uma pílula amarga - Um gosto pela boa vida - Uma pessoa doce - Um comentário ácido

Você percebe que cada ação que toma, ou frase que diz, é precedida por uma ou mais dessas representações internas? As palavras que alguém usa, reflete se ela está pensando usando o sistema representacional dela, e isso dá um insight de como o cérebro dela está, naquela hora, classificando a informação. Você não pode dizer o que uma pessoa está pensando, mas pode ter uma boa idéia de como ela está pensando! Quando você sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas estão usando, você sabe que "sentido" elas estão usando no pensamento delas. 

Por isso, se você ficar usando palavras auditivas para uma pessoa visual, inconscientemente ela terá que traduzir internamente para o sistema próprio dela. Isso toma tempo, pode ser difícil para algumas pessoas e não cria Rapport. É simples assim – ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido a pessoa está pensando, e ajustar o seu estilo de comunicação para combinar.  

Backtracking

Backtracking

 

Vamos falar nesse Post sobre uma das ferramentas utilizadas na PNL (Programação Neurolinguística), que auxilia na comunicação, evitando ruídos, desentendimento e potencializando a conexão e sinergia. "Backtracking" é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem estamos nos comunicando, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal como já aprendemos nos outros posts. Darei um exemplo: 


Funcionário começa a queixar junto ao chefe:
“O senhor sabe como as coisas são: a vida está muito dura, a situação não tem estado muito boa e por isso eu estou precisando de um aumento”.

O chefe responde:
“Se eu entendi bem você veio me procurar porque a situação não tem estado muito boa, certo? A fábrica tem passado por momentos duros, também. Nós temos pensado muito na possibilidade de conceder aumentos de salário para os funcionários e só estamos esperando as coisas melhorarem um pouco. Você sabe como as coisas são, não é mesmo?”


Fazer “Backtracking” também ajuda estabelecer Rapport mostrando que você está ouvindo com atenção. É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los. Além disso, permite-lhe clarificar os valores da pessoa. Em reuniões, negociações ou apresentações de projetos, o “Backtracking” pode mostrar que se está atento ao que está sendo dito, checar um acordo, introduzir uma pausa natural antes de você continuar o discurso entre outros benefícios.


Vamos a um simples exercício da ferramenta:

1) O exercício é para duas pessoas: um vendedor e um cliente. O cliente fala sobre alguma coisa que ele está planejando comprar. Explica características que espera obter no que pretende comprar, entre todas as opções da loja, o vendedor só traga a ele, umas cinco mais próximas do que o cliente está querendo.

2) O vendedor ouve e faz "backtracking" dos valores mais importantes do cliente. Se o cliente achar que existem mais valores importantes faltando, eles conversam novamente, enfatizando aquelas partes e o vendedor faz "backtracking" de novo, repetindo cada valor, cada característica dita pelo cliente, quando ao que busca encontrar no que pretende comprar. Durante a execução deve-se incluir também alguns gestos importantes do Cliente.

3) Esteja no papel do cliente e depois troque para o papel do vendedor, para perceber os dois lados.


Contudo, mantenha-se conectado ao seu ouvinte. Veja, ouça e sinta o impacto do que você fala, preste atenção à suas palavras, através da palavra do outro.  

Como fazer a respiração Diafragmática?

Como fazer a respiração Diafragmática?

Falamos no post, Vamos respirar fundo? sobre a importância da respiração para o processo de comunicação. Em qualquer momento do nosso dia, quando a agitação toma conta de nossas vidas, ou quando necessitamos utilizar nossa voz para uma apresentação, ou mesmo falar em uma reunião ou com amigos, a respiração pode ajudar ou atrapalhar.

Muitas vezes deixamos os acontecimentos da vida nos governarem, e perdemos a presença e o foco. É nesse momento, da perda de conexão com nosso Eu, que deixamos de respirar e prestar a atenção ao que fazemos e falamos. É importante que você aprenda a fazer a respiração treinando-a pelo menos uma vez ao dia para ir acostumando seu organismo e torná-la aos poucos mais automática. 

Em um local calmo, passe a provocar a respiração diafragmática, da seguinte maneira:

1. Coloque-se de forma confortável sentado ou deitado;

2.Coloque a mão na barriga próxima ao umbigo;

3. Feche os olhos e concentre-se em sua respiração. Se acontecerem conversas mentais uma das maneiras é desenhar na mente um círculo que se completa a cada ciclo de respiração, imaginando metade na inspiração e metade na expiração.
Inspire pelo nariz e encha os pulmões de ar, leve-o até o abdômen, percebendo que ele se movimenta. Você pode imaginar que está enchendo uma bexiga que está dentro de sua barriga.

4. Ao inspirar conte até quatro (mentalmente) para que o pulmão e o abdômen fiquem expandidos;

5.Retenha o ar por dois tempos (conte até dois mentalmente), mantendo a barriga e os pulmões cheios;

6.Expire lentamente pela boca, contando até cinco, esvaziando completamente o pulmão e o abdômen;

7.  Reinicie os movimentos após reter os pulmões vazios por dois tempos.

Procure efetuar os movimentos respiratórios de tal forma que haja pouco movimento torácico (movimento do peito), a movimentação deve ser abdominal. Repita dez vezes a respiração ou pratique por aproximadamente três a cinco minutos.

Podem ocorrer tonturas ou pontinhos brancos ao abrir os olhos, isso é normal e vai desaparecer. Isso acontece, porque o cérebro recebe mais oxigênio do que está acostumado, mas é interessante ir adaptando o ritmo de forma que fique confortável e não gere sensação de náusea. Não force o organismo, este não é um desafio e muito menos uma competição. Vá devagar e procure se adaptar aos poucos.

Quando estiver dominando a técnica você conseguirá desencadear a respiração abdominal quando precisar. Passe a empregá-la em situações de tensão. Pode ser no meio de uma reunião, meio minuto antes de atender àquele cliente importante, no meio do trânsito, com a família em casa.

Essa prática é facílima e sem querer você não apenas irá melhorar dos sintomas, mas também já começa a monitorar as situações que o deixam fora da sua presença e desconectado do seu Eu.

Faça e poder lhe será dado!