Padrões

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Segundo Jairo Mancilha, a PNL É o estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões (“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem (“lingüística”) e o corpo. Ela estuda como o cérebro e a mente funcionam, como criamos nossos pensamentos, sentimentos, estados emocionais e comportamentos e como podemos direcionar e otimizar esse processo. Em outras palavras, ela estuda como o ser humano funciona e como ele pode escolher a maneira que quer funcionar. Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens internas, ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações. Também estuda a influência da linguagem que, embora seja produto do sistema nervoso, ativa, direciona e estimula o cérebro e é também a maneira mais eficaz de ativar o sistema nervoso dos outros, facilitando a comunicação.

Pelo mesmo caminho segue a linguagem corporal que corresponde a todos os movimentos gestuais e de postura que fazem com que a comunicação seja mais efetiva. A gesticulação foi a primeira forma de comunicação. Com o aparecimento da palavra falada os gestos foram tornando-se secundários, contudo eles constituem o complemento da expressão, devendo ser coerentes com o conteúdo da mensagem. A expressão corporal é fortemente ligada ao psicológico, traços comportamentais são secundários e auxiliares. Geralmente é utilizada para auxiliar na comunicação verbal, porém, deve-se tomar cuidado, pois muitas vezes a boca diz uma coisa, mas o corpo fala outra completamente diferente.

Cada vez menos nos dias atuais conversamos pessoalmente, preferimos uma ligação, ou um e-mail, fax entre outras formas mais evasivas, com isso perdemos a oportunidade de conhecer melhor e resgatar, decifrar o que realmente as pessoas sentem, querem e falam. Nossa capacidade de decifrar pessoas ficou atrofiada. Mude esse cenário, aprenda a decifrar pessoas, aproveite para interagir e perguntar algo sobre essa mesma pessoa, fale com a sua equipe/ cliente pessoalmente. Decifrar pessoas começa assim.

Buscando nexo com o mundo corporativo

Você só pode observar as pessoas se for objetivo e neutro. Se você deseja respostas espontâneas para suas perguntas terá que dar algo em troca. É preciso encorajá-las para confiar em você, para obter respostas não defensivas, e sim honestas. Sua equipe/cliente necessita confiar em você, ela precisa de um rumo, e você precisa de leitura e informação. Saber ler e decifrar os seus funcionários e clientes e fazê-los funcionar de maneira correta e eficaz é o que falta para aumentar as suas cifras.

É importante não se fixar em nenhum traço único, mas em um conjunto de pistas sensoriais, corporais, vocais e comportamentais. O importante é observar cada gesto, procurando qualquer pista de como estão respondendo a determinada situação. Ouvir atentamente as palavras que são ditas e o modo como são ditas, dar atenção à maneira como as pessoas respiram e suspiram, tamborilam os dedos, mexem os pés ou mudam de posição na cadeira. É importante usar todos os sentidos o tempo todo.

Descobrir padrões é mais do que reunir informações seguindo os passos A, B ou C. Procure o maior número de informações quando estiver avaliando alguém. A determinação de quais serão os critérios mais importantes dependerá da circunstância e daquilo que você realmente precisa. Para descobrir padrões significativos e confiáveis:

1)  Comece com os traços mais marcantes da pessoa, personalidade forte, senso de justiça aguçado, o aperto de mão, o olhar nos olhos fixos, que demonstram ausência de medo e até certa intimidação sempre dizem muito;

2)  Considere cada característica em seu contexto, não isoladamente; Caso a pessoa esteja fechada, de braços cruzados, não quer dizer que ela não está satisfeita em recebe-la, saiba visualizar se suas pernas estão soltas, se o seu corpo está relaxado, se a sua expressão facial e timbre de voz estão tranquilos, ele pode apenas estar apoiando os braços.

3)  Procure os extremos, a importância de um traço ou de uma característica pode ser uma questão de grau; Pessoas que falam muito alto e são muito agitadas dificilmente se demorarão em uma negociação, mas procure por suas dúvidas, podem da sua percepção nascerem perguntas para o fechamento da negociação ou o entendimento da comunicação de maneira rápida e eficaz. Aprenda a perguntar.

4)   Identifique os desvios do padrão; Fazer um alinhamento e definir a direção, o foco, saber onde quer chegar é fundamental.

5)  Pergunte a si mesmo se aquilo que você vê reflete um estado mental temporário ou uma característica permanente; Tente perceber se algo aconteceu ou se a pessoa sempre reage dessa maneira.

6)   Dê atenção especial a alguns traços altamente indicativos. Mesmo que tenha acabado de conhecer a pessoa, já teve tempo, pelo menos alguns instantes, para saber se ela é agitada ou calma, possivelmente calibrar e mapear como visual, auditiva ou cinestésica, já conseguiu perceber o seu timbre de voz e a sua respiração e assim segui-lo para depois guia-lo, esse conjunto descrito e utilizado de maneira correta fará a comunicação fluir como você desejar.

Utilize essas ferramentas e tenha sucesso. Faça sua equipe/ cliente triplicar as vendas e gostar de vender, faça a sua equipe/ cliente sentir-se ouvida e acolhida. Conheça seus padrões!

PROCESSO 3-2-1

PROCESSO 3-2-1

O processo 3-2-1 usa a mudança de perspectiva como uma forma de identificar e integrar os aspectos da nossa natureza que se encontram na sombra - aquelas partes que nós, inconscientemente, reprimimos ou negamos. Ela foi desenvolvida por Ken Wilber e seus associados do Instituto Integral. Existem inúmeras técnicas para lidar com a sombra, mas a maioria requer a ajuda de um terapeuta profissional. O 3-2-1 processo pode ser usado por qualquer pessoa em qualquer lugar, a qualquer momento e sem nenhum custo.

Quando um aspecto do eu é uma ameaça, o ego procura distanciar-se do que o ameaça. Como resultado, concluímos: "Isso não é comigo”. Essa é outra pessoa. Nós podemos negar ambos os aspectos inferiores e superiores de nós mesmos. Em qualquer caso, nós projetamos como "Você". Você está com raiva. Em outras palavras, podemos deslocá-lo a partir da primeira pessoa para a segunda pessoa. Se a ameaça dessa emoção ou situação tornar-se tão grande que requer uma rejeição total, afastamos em uma terceira pessoa. Naquele momento, a sombra surge como um sentimento de irritação, reatividade, medo ou aversão para as coisas, mas geralmente não entendemos por que nos sentimos assim.

Nesta prática, começamos o processo de re-possuir a nossa sombra. Vamos enfrentar a nossa sombra em 3º pessoa, vamos falar a nossa sombra em um diálogo em 2º pessoa, e nós vamos ser a nossa sombra em 1º pessoa. Enfrentá-la, conversar com ela. Aqui vai a sugestão do exercício:

Pegue um papel e caneta, sente e dedique uns 20 minutos ao exercício. Primeiro, escolha uma pessoa difícil por quem você se sente muito atraído ou o contrário, uma pessoa que lhe provoque raiva. Vamos denominar essa pessoa “objeto da consciência”. Então, siga os 3 passos do processo, descritos abaixo.

1- ENCARE-O

Feche os olhos e traga a imagem da pessoa para o seu campo de consciência. Procure encará-la da maneira mais vívida possível. Então, escreva suas impressões sobre ela, usando a 3a. pessoa (ex. ele, ela, aquele, eles). Aproveite esta oportunidade para explorar plenamente as experiências internas a respeito do que essa pessoa lhe provoca e o que lhe perturba (por exemplo: ele é egoísta). Não minimize nada, aproveite a oportunidade para descrever a situação da maneira mais completa possível.

2- FALE COM ELE(A)

Entre num diálogo com a pessoa “objeto da consciência”, usando desta vez o pronome na 2ª. Pessoa (você, seu, sua). Aqui você vai ter a oportunidade de entrar numa relação com o que lhe perturba (no exemplo, o egoísmo), então fale diretamente com a pessoa. Você pode perguntar, por exemplo: Quem é você? De onde você vem? O que você quer de mim?O que você quer me dizer? Que presentes traz para mim? E então, permita que aquele que lhe perturba lhe responda. E fique aberto para se surpreender com o que pode surgir deste diálogo. Escreva tudo.

3- SEJA ELE(A)

Agora, fale como se você fosse a ela, torne-se a pessoa que lhe perturba e que você está explorando. Use a perspectiva da 1ª. Pessoa (eu, meu, minha) e descreva o mundo a partir da perspectiva daquele que lhe perturba. Permita-se descobrir o que vocês têm em comum.

Finalmente faça a seguinte afirmação Eu sou ______ (Diga o nome do Objeto da Consciência) e  ______ (Diga o nome do Objeto da Consciência) sou Eu. Assim você estará integrando aquilo que lhe perturba no outro (ELE) com o resto do seu EU, podendo assim sentir que os dois juntos formam um novo EU, mais amplo, mais integral.  O processo 3-2-1 vai ajudá-lo a descobrir a sua sombra e integrar pensamentos e emoções inconscientes, para que possa tornar-se mais saudável e inteiro.

Não Julgar, Mostrar pontos positivos, ser imparcial através do Feedback

Não Julgar, Mostrar pontos positivos, ser imparcial através do Feedback

Feedback é uma palavra inglesa que significa realimentar ou dar resposta a uma determinado pedido ou acontecimento. Em alguns contextos a palavra feedback pode significar resposta ou reação. Neste caso, o feedback pode ser positivo ou negativo. 

Na área da comunicação, o feedback é um dos elementos presentes no processo de comunicação, onde um emissor envia uma mensagem para um receptor, através de um determinado canal.  A mensagem poderá ser alterada por algum tipo de barreira (ruído), condicionando então a sua interpretação por parte do receptor. Depois de interpretada, o receptor termina o processo de comunicação com o feedback - a resposta ou reação do receptor à mensagem enviada.

Feedback significa, conscientemente, dar informações a alguém sobre como ele está se saindo em uma dada atividade. É uma ferramenta para que comportamentos impróprios sejam alterados e as relações entre pessoas se tornem mais fáceis. Você, freqüentemente, dará feedback às pessoas ao se comunicar. Por isso, é importante saber como fazê-lo eficazmente. Receber uma crítica não fácil, mas fazer a crítica nem sempre é tarefa das mais simples.

Dois caminhos essenciais: ser descritivo, em vez de avaliativo, e ser específico, em vez de generalista. Ser descritivo significa ir direto aos fatos, sem julgamentos à atitude dos envolvidos. Para ser a específico, descreva situações em que a outra pessoa tenha agido de maneira inadequada, sem a utilização de expressões generalistas. É necessário que haja respeito entre os envolvidos, com o desejo real de que o outro apenas melhore. Por isso, jamais entre em uma conversa de feedback achando que é o dono da verdade. Em um acontecimento sempre há os dois lados.

Para que seu feedback funcione considere o seguinte: Ele(a) vai ouvir mais sobre o que você diz e estará mais aberto a aceitar melhor a comunicação se você estiver em rapport com ele. Estar em rapport significa que ele estará em sintonia com você, como visto em posts anteriores. Ao trabalhar com alguém ou com um grupo, tenha a crença que ele pode conseguir o resultado que quer se estiver disposto a fazer tudo que é preciso para conseguir. Como dar feedback de tal maneira que funcione:

Etapa	Como fazer	Por quê?
Preparação	Reflita cuidadosamente sobre o que pretende falar. Faça um balanço de aspectos positivos e negativos	Preparar-se com antecedência faz com que os fatos mais importantes sejam privilegiados na conversa e listar os pontos positivos ajuda a quebrar a resistência
Escolha do ambiente	A conversa deve ser em um ambiente neutro, de preferência na sala de quem vai receber o feedback, sem interrupções	O local adequado ajuda a diminuir a tensão. É fundamental que telefonemas ou secretárias, por exemplo, não interrompam.
Definição das regras	Enquanto um se pronuncia, o ideal é que outro anote todas as observações e fale somente depois. Em seguida, os papéis se invertem.	Respostas de bate-pronto geram tensão. Com a espera, a impulsividade é controlada e há tempo para assimilar o que foi dito. Quem propôs o feedback deve deixar o outro à vontade para começar, caso prefira
Início da conversa	Destaque as qualidade de quem ouve, antes de cobrar algo	Isso ajuda a quebrar a resistência de quem escuta
Cuidado com o tom	Use exemplos específicos e não adjetivos genéricos como "egoísta" ou "preguiçoso". Também é melhor dizer “eu me sinto desconfortável com essa situação” em vez de “você é isso ou aquilo”	É uma maneira de manter a objetividade da conversa e de desarmar as defesas do outro, sem causar irritação.
Momento de ouvir	Não interfira enquanto o outro se posiciona. Ouça, anote e espere sua vez de falar.	Aguardar o momento certo para se pronunciar demonstra maturidade e interesse verdadeiro de melhorar
Finalização	Depois de tudo dito, é fundamental que haja um reforço dos pontos principais do feedback – tanto dos negativos quanto dos positivos	Isso ajuda a organizar o pensamento e selecionar o mais importante da conversa

Finalmente, é importante que o Feedback seja dado de maneira específica, respeitosa e em termos sensoriais, o que você viu, ouviu e sentiu.

Mudando sua maneira de pensar

Mudando sua maneira de pensar

Qualquer método realmente eficaz de mudança terá de explicar porque, ás vezes, é tão difícil mudar e por que, às vezes, é tão absolutamente fácil fazer isso. A mudança acontece em um instante. 

Talvez você ficasse nervoso diante de muitas pessoas, e, um belo dia, você acorda e percebe que não fica mais. Você achou tempo para voltar a estudar ou fez um esforço maior para conseguir aquela promoção. Você pode ter passado algumas semanas, meses ou até anos se preocupando com isso. De repente percebe que as coisas mudaram.

Os exercícios da Programação Neurolinguística são como experiências de pensamento, exercícios mentais ou jogos. O laboratório ou campo estão na sua mente. Faremos exercícios simples que lhes darão uma ideia de como isso funciona. Você já andou em uma montanha russa ou em um brinquedo qualquer em um parque de diversões?

Pare um pouco e procure se lembrar. Depois, imagine que está vendo os brinquedos de uma distância considerável, talvez sentado em um banco do parque. Observando daqui você pode se ver lá adiante, no brinquedo. Observe como se sente ao se ver dessa distancia. Em seguida entre no carrinho e sente-se, de forma a sentir suas mãos na barra de ferro diante de você. Olhando para baixo, veja o cenário passando veloz, sinta o sacolejo do carro, e ouça o som das pessoas gritando a sua volta. Observe como se sente tornando a viver, recriando essa aventura. Estar em um brinquedo em um parque de diversões, sentir que está sendo levado de um lado para o outro, é uma experiência bem diferente do que imaginar estar se vendo neste mesmo brinquedo do parque de diversões à distância.

Essas duas perspectivas muito diferentes possuem estruturas mentais diferentes. Estar se divertindo em um parque de diversões é envolvente e excitante o que a PNL chama de estar "associado". Observar à distância é calmante e sem ligações o que a PNL chama de estar "dissociado". Para a PNL  descobrir e colocar em prática essas técnicas é fundamental.

Para a próxima experiência de pensamento, inicie destinando um minuto ou dois para limpar sua mente de suas atuais preocupações. Preste atenção ao seu corpo, relaxando. Observe as áreas tensas e relaxe-as, ou então tensione-as ainda mais e em seguida deixe que elas se relaxem. Agora, pense em uma experiência agradável, uma época específica e prazerosa da sua vida algo que realmente gostaria de estar pensando agora. Uma vez conseguindo ver com seu olho mental uma lembrança específica e prazerosa, observe como você se sente.

Depois, deixe que esta experiência se aproxime ainda mais de você e se torne  maior e mais brilhante e ricamente colorida. Agora observe suas sensações de novo. Elas mudaram de alguma forma, talvez ficando mais intensa?

Ao terminar, permita que sua experiência volte às suas características originais. O que acontece com a maioria das pessoas é que suas sensações agradáveis se tornam notavelmente mais fortes conforme a experiência se aproxima delas, e mensuravelmente mais fracas quando elas se afastam. São exercícios simples que podemos utilizar em diversas situações. Muitas vezes no nosso dia-a-dia, esbarramos com situações que necessitamos estar "associados" ou "dissociados" para um entendimento claro e objetivo. Exercite-se!

Os Quadrantes Cerebrais

Os Quadrantes Cerebrais

Falamos anteriormente em Competências Gerenciaise Aptidões cerebrais, que são entendidas como combinações de conhecimentos, habilidades e atitudes, expressas pelo desempenho profissional em determinada função. Nos treinamentos de desenvolvimento do potencial cerebral são destacados quatro elementos que favorecem o uso de técnicas mentais: a Crença, a Expectativa, o Desejo e a Imaginação.

A Crença é o somatório de nossas informações sobre o mundo, ou seja, aquilo que o mundo é; a Expectativa é o somatório de nossa atitude emocional de como o mundo interage conosco, ou seja, aquilo que o mundo deseja para nós; e o Desejo é o somatório de nossa forma de interagir com o mundo, isto é, aquilo que decidimos fazer do mundo. A Imaginação, por sua vez, é a técnica operativa, a ferramenta de sincronização destes elementos, que, auxiliada pela emoção, permite ao indivíduo alcançar a capacidade da Intuição e o potencial de realizar tarefas.

Sabemos que a estrutura neurológica de nosso cérebro guarda potenciais psíquicos diferenciados, porém, o balanceamento e a integração requer um aprendizado cuidadoso. Ao estudarmos e ampliarmos este modelo, utilizamos formas mais eficazes de usar a energia mental para objetivos específicos. Se usarmos os modelos dos quadrantes cerebrais, pode-se dizer que, através da Imaginação, é possível harmonizar o hemisfério cerebral esquerdo (onde estão arquivadas as Crenças Positivas) com o hemisfério cerebral direito (onde estão acumuladas as Expectativas de Sucesso) e direcionar este potencial psíquico para um foco específico – o Desejo.

Podemos citar a área da linguagem linear, em um local do cérebro onde posicionamos a Crença. Teorizamos que nesta área estão arquivados os “ditos populares internos”, algo como “sempre faço dessa maneira”, “o mundo é deste modo”. No outro extremo, a área da Expectativa corresponde a linguagem emocional, algo como “é possível”, “tenho capacidade para isso”. E a área da geração de imagens visuais, o córtex visual do cérebro, está efetivamente no ponto onde localizamos a Imaginação.

Um psicólogo chamado Roger Von Oech, autor de três livros sobre criatividade, analisou as formas de pensar do ser humano e simbolizou em papéis, conforme pode ser visto na figura abaixo:

Oech disse que o indivíduo, ao refletir sobre algo, usa quatro posturas diferentes: primeiro deve perceber, depois refletir, após concluir e, por último, agir. Estes papéis podem ser representados na forma dos quadrantes cerebrais: O Explorador, o Artista, o Juiz e o Guerreiro.

O Explorador busca obter informações no mundo para justificar a sua curiosidade. Ele não se preocupa com a qualidade das informações e sim com a quantidade. Experimenta várias abordagens e ângulos. Sua característica básica é a ousadia. Em termos de quadrante cerebral, este papel é função principal do Hemisfério Cerebral Esquerdo, em sua parte posterior. Esta mentalidade investigativa é essencial para o início do processo criativo.

O Artista dispõe de todos os dados que o Explorador obteve e os adapta, transforma, inverte, reinventa, compara, distorce e associa, de todas as formas possíveis. Esta fase é a incubadora de idéias e nada deve ser criticado. Este lado da mente é função principal do Hemisfério Cerebral Direito, em sua parte posterior. A visualização ajuda muito neste processo.

O Juiz é o terceiro papel criativo. Ao contrário do que se pensa, este é um papel extremamente positivo e importante. Muitas ótimas idéias se perdem por não se usar o lado juiz no momento certo. O Juiz avalia o que o artista criou e questiona a sua adequação e viabilidade, adaptando os recursos disponíveis. Ele sempre se pergunta: “o que/ quando/ como/ quanto?” E, também se pergunta, após a implantação de idéias: “o que pode ser melhorado? O que aprendi com as falhas? O que aprendi com os acertos?”. Este lado da mente é função do HCE, em sua parte anterior. É uma das funções mais recentes, evolutivamente falando, do cérebro humano, o que justifica a dificuldade que temos de empregá-la apropriadamente. Muitas vezes nós permitimos que o Juiz invada o papel do Explorador ou do Artista, impedindo o desenvolvimento adequado de suas funções. Ou, ao invés, bloqueamos o Juiz, dificultando as avaliações isentas de nossas decisões.

O Guerreiro é o quarto papel criativo. Ele obtém as idéias aprovadas pelo Juiz e as implanta. O Guerreiro é o Fazedor Interno e o Realizador – detém a chave da Motivação. Não é suficiente utilizar bem o Explorador, o Artista e o Juiz, se pecamos em impedir que o Guerreiro se manifeste. Esta parte está principalmente localizada no HCD, em sua parte anterior, e é que nos encaminha para a realização.

O Guerreiro deve ser imune as críticas, pois o Juiz já teve tempo para verificar todas. O Guerreiro não deve ser cego ou teimoso e nem soberbo, mas manter-se firme, caso continue recebendo “feedback” positivo das outras partes de sua mente.

Pode ser observado que o ponto de acúmulo da Crença está na interseção dos quadrantes Explorador e Juiz. Isto é, as Crenças são funções do que sabemos e conhecemos sobre o mundo e como o julgamos e avaliamos. Do mesmo modo, o ponto de junção da Expectativa é a interseção do Artista com o Guerreiro. Isto é, as Expectativas são funções de como “recriamos” o mundo em nossas mentes mas também como decidimos e agimos em relação a isso.

No centro dos quadrantes cerebrais, há um nexo interessante. Neste ponto, onde há uma rede de nervos chamada de corpo caloso, há um reforço na interação entre os hemisférios cerebrais. E, neste ponto, também, abaixo do corpo caloso, reside o sistema límbico, a área neurológica desencadeadora das emoções. Esta área, no cérebro animal pouco desenvolvido, é a base do Instinto. Ela se subdivide em uma área instintiva mais baixa (ligada ao tronco medular) e uma área emocional mais evoluída, nos animais mais modernos, principalmente mamíferos superiores. Podemos teorizar, no modelo simbólico, que a Imaginação, para alcançar o ponto do Desejo, precisa “passar” por um caminho neurológico no centro do cérebro, sendo “energizada” pelo Instinto e pela Emoção. E só consegue isto com a perfeita integração da Crença com a Expectativa (HCE e HCD).

Em suma, se perceber dificuldades com a sua Criatividade, analise se os seus papéis criativos por acaso não estão misturados ou enfraquecidos. Para isso é importante que os papéis sejam utilizados na hora certa: quando for hora de perceber, perceba; na hora de refletir, reflita; na hora de concluir, conclua; e na hora de agir, aja. Aliado a este estudo, focalizaremos agora a interação destes quadrantes cerebrais com técnicas de visualização de objetivos, conforme ensinadas na Neurolingüística.